7 практичних порад щодо поліпшення робочого процесу продажів

Відкрийте для себе сім дієвих порад з продажу, які ваша команда може використовувати для підвищення продуктивності, залучення більшої кількості потенційних клієнтів і укладення більшої кількості угод. Ми всі хочемо збільшити наші продажі та доходи. Але це непросто. Існує так багато тактик, каналів і думок, що важко зрозуміти, що слухати. У цьому посібнику ми не будемо ускладнювати. Ви дізнаєтеся актуальні та дієві поради з продажу, які ви можете застосувати вже сьогодні. Ви отримаєте величезну конкурентну перевагу перед своїми конкурентами і доведете кожному потенційному клієнту, що ви дбаєте про те, щоб завоювати його як клієнта. Усі ці поради не залежать від інструментів. Вам не потрібно буде купувати дороге програмне забезпечення, наймати кілька нових торгових представників або збільшувати бюджет продажів на 200%.

1. Ніша вашого профілю ідеального клієнта

Наша перша порада з продажу починається з основ: ваших потенційних клієнтів. Навіть якщо ваш продукт або послуга користуються широкою популярністю, ваша команда з продажу має бути максимально зосереджена на одному типі ідеального клієнта. Наприклад, якщо ви працюєте в компанії-розробнику програмного забезпечення, яка пропонує платформу для аналізу продажів, у вас може виникнути перша думка: “Ми можемо продати це будь-якій компанії в Європі”.” Однак це залишить вашу команду з продажу без чіткого напряму. Щоб поліпшити процес продажів, займіть нішу. Наприклад, ви можете додати такі критерії, як:

• Наші клієнти працюють у компанії з річним доходом понад 1 мільйон доларів.
• У їхньому відділі продажів має бути не менше 8 осіб.
• Покупець, з яким ми зв’язуємося, зазвичай є головою відділу продажів, віцепрезидентом з продажів або директором з продажів.

Ці додаткові відомості полегшують вашим торговим представникам виявлення відповідних потенційних клієнтів. Це також дасть вам змогу витрачати більше часу на спілкування з вашими ідеальними клієнтами, розуміння їхніх больових точок і персоналізацію ваших продажів відповідно до їхніх унікальних потреб. Додатковою перевагою є те, що більшість інструментів пошуку продажів дають змогу легко шукати потенційних клієнтів на основі вищезазначених критеріїв. Є сервіси, які дають змогу вам шукати потенційних клієнтів на основі доходів їхньої компанії, кількості співробітників, посади і навіть технології, яку вони використовують на своєму веб-сайті. Маючи чітке уявлення про те, хто є вашим ідеальним клієнтом, ваша команда може зосередитися на людях, які з більшою ймовірністю здійснять конверсію, і витратить менше часу на неефективний пошук клієнтів через відсутність чіткого фокусу.

2. Персоналізуйте кожну точку контакту з клієнтом

Персоналізація життєво важлива, якщо ви хочете виділитися. Зайняті особи, які ухвалюють рішення, щотижня отримують холодні дзвінки та електронні листи, а також бомбардуються цільовою рекламою в соціальних мережах і пошукових системах. Персоналізація – єдиний спосіб позбутися цього шуму. Ви не обмежені, коли справа доходить до персоналізації. Ви можете додати його в:

• Вашу електронну пошту;
• Ваша цільова реклама;
• Охоплення ваших повідомлень у LinkedIn та ін. соціальних мережах;
• Ваше забезпечення продажів, наприклад пропозиції;
• Ваші інформаційні бюлетені.

3. використовуйте соціальний доказ, щоб завоювати довіру холодних потенційних клієнтів

Не кожен потенційний клієнт знає, чим займається ваша компанія. Люди вперше почують про ваш продукт, коли побачать вашу першу точку контакту з клієнтом. Щоб швидко завоювати довіру, знайдіть способи інтегрувати соціальний доказ у процес продажів. Це означає:

• Назвіть клієнтів або минулі історії успіху у ваших холодних електронних листах
• Додайте логотипи клієнтів або відгуки у свою колоду продажів
• Діліться PDF-файлами тематичних досліджень у процесі вирощування лідів

Навіть така проста річ, як додавання чиєїсь особистої інформації в рядок теми електронного листа, може збільшити відкриваність на 26%, тож це варто зробити. Навіть якщо одержувач ніколи не чув про компанію, цей соціальний доказ миттєво підвищує легітимність відправника і викликає довіру. Якщо у вас немає прикладів соціального доказу, вам необхідно провести опитування або запланувати відеоінтерв’ю з вашими клієнтами. Запитайте їх про їхні больові точки і про те, як ваш продукт або послуга допомогли їх полегшити. Після проведення п’яти-десяти співбесід у вас буде банк соціальних доказів, на які ваша команда зможе посилатися у своїх продажах і зустрічах. Цей процес також допоможе подолати заперечення щодо продажів.

4. використовуйте наступні дії, щоб підвищити швидкість відгуку

Відділи продажів повинні стежити. Дані з понад 65 мільйонів кампаній з продажу показали, що 55% відповідей виходять від наступних кроків. Ви не будете дратувати своїх потенційних клієнтів, надіславши додатковий електронний лист, зробивши другий холодний дзвінок або надіславши друге повідомлення в соціальний профіль. Навпаки, це дружнє нагадування про те, що у вас є для них щось цінне. Усе хороше програмне забезпечення для охоплення продажів або холодної електронної пошти дає змогу додавати автоматичні наступні дії. Наприклад, у QuickMail ви можете вибрати кількість днів, яку ви хочете почекати після першого контакту, і запланувати надсилання другого електронного листа, якщо ви не отримали відповіді на той час. Якщо потенційний продавець відповість, його буде автоматично видалено з кампанії, щоб більше не отримувати наступні повідомлення. Ви також можете надсилати наступні повідомлення, використовуючи багатоканальний підхід. Наприклад, додайте наступне повідомлення про холодний дзвінок, наступне повідомлення в LinkedIn або будь-який інший канал, який ви використовуєте. Це найкращий спосіб збільшити ваші шанси на отримання відповіді.

5. Підвищіть продуктивність за допомогою цифрового торгового залу

Команди з продажу схильні використовувати занадто багато інструментів, які роблять одне й те саме. У результаті ваш процес продажів розрізнений, а у ваших представників немає єдиного джерела достовірної інформації. Щоб уникнути цього, використовуйте цифровий зал продажів, такий як GetAccept. Цифровий зал продажів допоможе вам оптимізувати свою діяльність, отримати більше інформації про ваш загальний процес продажів і виключити непотрібні інструменти продажів з вашого бюджету. Наприклад, ви можете отримувати повідомлення, коли потенційні клієнти взаємодіють з вашими торговими документами, дивляться відео, які ви їм відправили, або ділитеся своїми пропозиціями з іншими членами команди. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб поліпшити терміни ваших подальших дій, підготуватися до можливих заперечень щодо продажів і показати своїм потенційним клієнтам, що ви дбаєте про те, щоб завоювати їхній бізнес. Ви також можете відстежувати хід кожного ліда на дошці оголошень, від початкового контакту до його закриття. Ваша команда завжди знатиме статус кожного потенційного клієнта, на якому етапі процесу продажів він перебуває і яку наступну дію йому необхідно зробити.

6. Використовуйте інструменти автоматизації, щоб виключити виконання ручних завдань

Наступна порада з продажу присвячена економії вашого часу. Менеджери по роботі з клієнтами і торгові представники щодня виконують безліч ручних завдань. Наприклад, коли ви призначаєте зустріч із потенційним клієнтом, вам потрібно зробити кілька речей:

• Створіть або оновіть запис CRM з інформацією про потенційного клієнта
• Зареєструйте зустріч у календарі вашої команди
• Створіть завдання у своєму інструменті управління проєктами та прикріпіть відповідні активи продажів, які вам знадобляться для дзвінка.

У деяких команд буде більше кроків, ніж в інших, але ці три є основним прикладом того, чого можна очікувати. Якщо ви очікуєте, що це буде зроблено вручну, ви налаштовуєте свою команду на провал. Торгові представники не завжди будуть пам’ятати про оновлення вашої CRM або повідомляти інших членів команди про зустріч, тому що вони знають, що це відбувається. Однак це може призвести до прогалин у знаннях вашого відділу продажів. Ви ризикуєте, що інші торгові представники зв’яжуться з потенційним клієнтом, припускаючи, що зустріч не запланована, і ваша команда виглядатиме непрофесійно і непідготовленою. Щоб уникнути цього ризику, використовуйте інструменти автоматизації, такі як Zapier або Make. Це дає змогу вам під’єднувати інструменти продажів до інших додатків у вашому технічному стеку і створювати власні робочі процеси, які автоматично запускаються залежно від дії. Наприклад, щойно нову зустріч заброньовано через Calendly, ваш інструмент автоматизації надсилає повідомлення вашій команді в Slack, створює новий запис у вашій CRM і оновлює таблицю Google з подробицями, щоб допомогти вам відстежувати загальну кількість щомісячних зустрічей. Ви також можете використовувати один із найкращих віджетів понять, наприклад Plus, для управління й аналізу цих даних, автоматизуючи оновлення в одному місці, даючи змогу налаштовувати показники та полегшуючи обмін даними в реальному часі з вашою командою. Кожне ручне завдання, яке вам потрібно виконати, автоматизовано, що дає змогу вашій команді зосередитися на тому, що справді важливо: на розмовах із кваліфікованими потенційними клієнтами.

7. Виміряйте кожну змінну і зосередьтеся на оптимізації

Щойно ви опануєте основи та почнете регулярно спілкуватися з потенційними клієнтами, настав час почати оптимізацію. Команди з продажу, які використовують підхід, заснований на даних, можуть збільшити прибуток на 8% при одночасному зниженні витрат на 10%. По-перше, вам потрібно записати ключові показники, які вас цікавлять, для кожного каналу продажів, який ви використовуєте. Наприклад:

• Відкритість вашої електронної пошти
• Ваша швидкість відповідей електронною поштою
• Ваша швидкість бронювання зустрічей
• Ваш загальний відсоток перемог

Щойно ви дізнаєтеся свої показники, ви зможете визначити, які з них потребують поліпшення. Якщо ви бачите, що відсоток відповідей становить 10%, значить, у вас є можливості для поліпшення та оптимізації шаблонів електронної пошти. Іншим прикладом цього є співвідношення кількості зустрічей і закриття. Якщо ви регулярно призначаєте зустрічі, але насилу укладаєте нові угоди, ви можете припустити, що проблема може полягати в такому:

• Ваша колода продажів погано оптимізована
• Ваша початкова подача потенційно вводила в оману
• Ви націлилися не на тих, хто приймає рішення.

Використовуючи цю інформацію, ви зможете перевіряти нові гіпотези. Наприклад, ви можете додати соціальний доказ до своєї колоди продажів і включити у свій сценарій більше уточнюючих запитань. Ви також можете подумати про те, щоб націлитися на інший тип осіб, які ухвалюють рішення у ваших цільових компаніях, або попросити свого лідера залучити до розмови ключову особу, яка ухвалює рішення. Застосовуючи сфокусований підхід, заснований на даних, ваш процес продажів завжди покращуватиметься, а ваша команда матиме конкурентну перевагу перед іншими компаніями, що продають вашій аудиторії.

Висновок

Ці поради з продажу допоможуть вам підвищити рівень продажів. Продуктивність вашої команди підвищиться, якість охоплення продажів покращиться, а кількість лідів, які ви закриєте щомісяця, зросте.