7 практических советов по улучшению рабочего процесса продаж

Откройте для себя семь действенных советов по продажам, которые ваша команда может использовать для повышения производительности, привлечения большего числа потенциальных клиентов и заключения большего количества сделок. Мы все хотим увеличить наши продажи и доходы. Но это непросто. Существует так много тактик, каналов и мнений, что трудно понять, что слушать. В этом руководстве мы не будем усложнять. Вы узнаете актуальные и действенные советы по продажам, которые вы можете применить уже сегодня. Вы получите огромное конкурентное преимущество перед своими конкурентами и докажете каждому потенциальному клиенту, что вы заботитесь о том, чтобы завоевать его как клиента. Все эти советы не зависят от инструментов. Вам не нужно будет покупать дорогое программное обеспечение, нанимать несколько новых торговых представителей или увеличивать бюджет продаж на 200%.

1. Ниша вашего профиля идеального клиента

Наш первый совет по продажам начинается с основ: ваших потенциальных клиентов. Даже если ваш продукт или услуга пользуются широкой популярностью, ваша команда по продажам должна быть максимально сосредоточена на одном типе идеального клиента. Например, если вы работаете в компании-разработчике программного обеспечения, которая предлагает платформу для анализа продаж, у вас может возникнуть первая мысль: «Мы можем продать это любой компании в Европе».” Однако это оставит вашу команду по продажам без четкого направления. Чтобы улучшить процесс продаж, займите нишу. Например, вы можете добавить такие критерии, как:

• Наши клиенты работают в компании с годовым доходом более 1 миллионов долларов.
• В их отделе продаж должно быть не менее 8 человек.
• Покупатель, с которым мы связываемся, обычно является главой отдела продаж, вице-президентом по продажам или директором по продажам.

Эти дополнительные сведения облегчают вашим торговым представителям выявление соответствующих потенциальных клиентов. Это также позволит вам тратить больше времени на общение с вашими идеальными клиентами, понимание их болевых точек и персонализацию ваших продаж в соответствии с их уникальными потребностями. Дополнительным преимуществом является то, что большинство инструментов поиска продаж позволяют легко искать потенциальных клиентов на основе вышеупомянутых критериев. Есть сервисы, которые позволяют вам искать потенциальных клиентов на основе доходов их компании, количества сотрудников, должности и даже технологии, которую они используют на своем веб-сайте. Имея четкое представление о том, кто является вашим идеальным клиентом, ваша команда может сосредоточиться на людях, которые с большей вероятностью совершат конверсию, и потратит меньше времени на неэффективный поиск клиентов из-за отсутствия четкого фокуса.

2. Персонализируйте каждую точку контакта с клиентом

Персонализация жизненно важна, если вы хотите выделиться. Занятые лица, принимающие решения, каждую неделю получают холодные звонки и электронные письма, а также бомбардируются целевой рекламой в социальных сетях и поисковых системах. Персонализация — единственный способ избавиться от этого шума. Вы не ограничены, когда дело доходит до персонализации. Вы можете добавить его в:

• Вашу электронную почту;
• Ваша целевая реклама;
• Охват ваших сообщений в LinkedIn и др. социальных сетях;
• Ваше обеспечение продаж, например предложения;
• Ваши информационные бюллетени.

   

3. Используйте социальное доказательство, чтобы завоевать доверие холодных потенциальных клиентов

Не каждый потенциальный клиент знает, чем занимается ваша компания. Люди впервые услышат о вашем продукте, когда увидят вашу первую точку контакта с клиентом. Чтобы быстро завоевать доверие, найдите способы интегрировать социальное доказательство в процесс продаж. Это означает:

• Назовите клиентов или прошлые истории успеха в ваших холодных электронных письмах
• Добавьте логотипы клиентов или отзывы в свою колоду продаж
• Делитесь PDF-файлами тематических исследований в процессе взращивания лидов

Даже такая простая вещь, как добавление чьей-то личной информации в строку темы электронного письма, может увеличить открываемость на 26%, так что это стоит сделать. Даже если получатель никогда не слышал о компании, это социальное доказательство мгновенно повышает легитимность отправителя и вызывает доверие. Если у вас нет примеров социального доказательства, вам необходимо провести опрос или запланировать видеоинтервью с вашими клиентами. Спросите их об их болевых точках и о том, как ваш продукт или услуга помогли их облегчить. После проведения пяти-десяти собеседований у вас будет банк социальных доказательств, на которые ваша команда сможет ссылаться в своих продажах и встречах. Этот процесс также поможет преодолеть возражения в отношении продаж.

4. Используйте последующие действия, чтобы повысить скорость отклика

Отделы продаж должны следить. Данные из более чем 65 миллионов кампаний по продажам показали, что 55% ответов исходят от последующих шагов. Вы не будете раздражать своих потенциальных клиентов, отправив дополнительное электронное письмо, сделав второй холодный звонок или отправив второе сообщение в социальный профиль. Наоборот, это дружеское напоминание о том, что у вас есть для них что-то ценное. Все хорошее программное обеспечение для охвата продаж или холодной электронной почты позволяет добавлять автоматические последующие действия. Например, в QuickMail вы можете выбрать количество дней, которое вы хотите подождать после первого контакта, и запланировать отправку второго электронного письма, если вы не получили ответа к тому времени. Если потенциальный продавец ответит, он будет автоматически удален из кампании, чтобы больше не получать последующие сообщения. Вы также можете отправлять последующие сообщения, используя многоканальный подход. Например, добавьте последующее сообщение о холодном звонке, последующее сообщение в LinkedIn или любой другой канал, который вы используете. Это лучший способ увеличить ваши шансы на получение ответа.

5. Повысьте производительность с помощью цифрового торгового зала

Команды по продажам склонны использовать слишком много инструментов, которые делают одно и то же. В результате ваш процесс продаж разрознен, а у ваших представителей нет единого источника достоверной информации. Чтобы избежать этого, используйте цифровой зал продаж, такой как GetAccept. Цифровой зал продаж поможет вам оптимизировать свою деятельность, получить больше информации о вашем общем процессе продаж и исключить ненужные инструменты продаж из вашего бюджета. Например, вы можете получать уведомления, когда потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими торговыми документами, смотрят видео, которые вы им отправили, или делитесь своими предложениями с другими членами команды. Вы можете использовать эту информацию, чтобы улучшить сроки ваших последующих действий, подготовиться к возможным возражениям в отношении продаж и показать своим потенциальным клиентам, что вы заботитесь о том, чтобы завоевать их бизнес. Вы также можете отслеживать ход каждого лида на доске объявлений, от первоначального контакта до его закрытия. Ваша команда всегда будет знать статус каждого потенциального клиента, на каком этапе процесса продаж он находится и какое следующее действие ему необходимо предпринять.

6. Используйте инструменты автоматизации, чтобы исключить выполнение ручных задач

Следующий совет по продажам посвящен экономии вашего времени. Менеджеры по работе с клиентами и торговые представители ежедневно выполняют множество ручных задач. Например, когда вы назначаете встречу с потенциальным клиентом, вам нужно сделать несколько вещей:

• Создайте или обновите запись CRM с информацией о потенциальном клиенте
• Зарегистрируйте встречу в календаре вашей команды
• Создайте задачу в своем инструменте управления проектами и прикрепите соответствующие активы продаж, которые вам понадобятся для звонка.

У некоторых команд будет больше шагов, чем у других, но эти три являются основным примером того, чего можно ожидать. Если вы ожидаете, что это будет сделано вручную, вы настраиваете свою команду на провал. Торговые представители не всегда будут помнить об обновлении вашей CRM или уведомлять других членов команды о встрече, потому что они знают, что это происходит. Однако это может привести к пробелам в знаниях вашего отдела продаж. Вы рискуете, что другие торговые представители свяжутся с потенциальным клиентом, предполагая, что встреча не запланирована, и ваша команда будет выглядеть непрофессионально и неподготовленной. Чтобы избежать этого риска, используйте инструменты автоматизации, такие как Zapier или Make. Это позволяет вам подключать инструменты продаж к другим приложениям в вашем техническом стеке и создавать собственные рабочие процессы, которые автоматически запускаются в зависимости от действия. Например, как только новая встреча забронирована через Calendly, ваш инструмент автоматизации отправляет сообщение вашей команде в Slack, создает новую запись в вашей CRM и обновляет таблицу Google с подробностями, чтобы помочь вам отслеживать общее количество ежемесячных встреч. Вы также можете использовать один из лучших виджетов понятий , например Plus, для управления и анализа этих данных, автоматизируя обновления в одном месте, позволяя настраивать показатели и облегчая обмен данными в реальном времени с вашей командой. Каждая ручная задача, которую вам нужно выполнить, автоматизирована, что позволяет вашей команде сосредоточиться на том, что действительно важно: на разговорах с квалифицированными потенциальными клиентами.

7. Измеряйте каждую переменную и сосредоточьтесь на оптимизации

Как только вы освоите основы и начнете регулярно общаться с потенциальными клиентами, пришло время начать оптимизацию. Команды по продажам, использующие подход, основанный на данных, могут увеличить прибыль на 8% при одновременном снижении затрат на 10%. Во-первых, вам нужно записать ключевые показатели, которые вас интересуют, для каждого канала продаж, который вы используете. Например:

• Открытость вашей электронной почты
• Ваша скорость ответов по электронной почте
• Ваша скорость бронирования встреч
• Ваш общий процент побед

Как только вы узнаете свои показатели, вы сможете определить, какие из них нуждаются в улучшении. Если вы видите, что процент ответов составляет 10%, значит, у вас есть возможности для улучшения и оптимизации шаблонов электронной почты. Другим примером этого является соотношение количества встреч и закрытия. Если вы регулярно назначаете встречи, но с трудом заключаете новые сделки, вы можете предположить, что проблема может заключаться в следующем:

• Ваша колода продаж плохо оптимизирована
• Ваша первоначальная подача потенциально вводила в заблуждение
• Вы нацелились не на тех, кто принимает решения.

Используя эту информацию, вы сможете проверять новые гипотезы. Например, вы можете добавить социальное доказательство в свою колоду продаж и включить в свой сценарий больше уточняющих вопросов. Вы также можете подумать о том, чтобы нацелиться на другой тип лиц, принимающих решения в ваших целевых компаниях, или попросить своего лидера привлечь к разговору ключевое лицо, принимающее решения. Применяя сфокусированный подход, основанный на данных, ваш процесс продаж всегда будет улучшаться, а ваша команда будет иметь конкурентное преимущество перед другими компаниями, продающими вашей аудитории.

Вывод

Эти советы по продажам помогут вам повысить уровень продаж. Производительность вашей команды повысится, качество охвата продаж улучшится, а количество лидов, которые вы закроете каждый месяц возрастет.